Как снизить стоимость лида: 5 способов при запуске рекламы для автодилера

Опыт Stream Telecom в запуске таргетированной рекламы для автодилеров. 

За время работы компании мы запустили более 1000 рекламных проектов по таргетированной рекламе для автодилеров и выявили 5 моментов, на которые нужно обратить внимание при запуске рекламы. Этот опыт помогает нам понимать, с какими проблемами встречаются автосалоны и как их решать.

Сегодня расскажем, как мы запускаем рекламу для автодилеров и как с ее помощью снижать стоимость лидов.

1. Не зацикливаться на марке авто

За 14 лет на рынке рекламы мы выяснили, что марка автомобиля не так уж и важна, важнее ценовая категория авто, ее габариты, экономичность/стоимость содержания и класс. Конкуренция среди дилеров в одном городе высокая, поэтому продвижение конкретной марки может быть дорогим. Также люди при выборе автомобиля редко сужают свой поиск до определенной марки.

Некоторые марки схожи между собой по ценовой категории и другим особенностям. 

Например, Hyundai Creta и Kia Seltos относятся к одной ценовой категории, поэтому их покупатели схожи.

Вот для примера таблица ценовых категорий авто, по такому же принципу можно делить на сегменты страны-производителя “корейские, немецкие, российской сборки и тд.”

Таблица ценовых сегментов авто

2. Запускать минимум 4 тестовых оффера

Эффективность рекламы зависит не только от выбранной аудитории, но и от офферов в ней. За 10 лет работы с автодилерами, мы поняли, что удачный оффер для рекламы найти сразу не получится. Есть множество факторов, которые влияют на эффективность рекламной кампании, их можно прогнозировать. Но какой оффер “зайдет” аудитории прогнозировать не получится, не пытайтесь, мы уже пробовали.

Постарайтесь запустить в работу несколько вариантов офферов и выбрать наиболее удачный.

Совет: готовьте минимум 4 оффера, например:

• полная стоимость (Skoda Octavia с выгодой до 500 т.р. / Skoda со скидкой 20%)
  
• кредит (Skoda Octavia под 7,5 % / Skoda Octavia за 8 т.р. в месяц)
  

Из нашего опыта, в офферах важно иметь кредитное предложение. Его тоже можно сделать в нескольких вариантах.

Две формулировки на каждый оффер будет достаточно для хорошего теста.

Пример креатива

По опыту можем сказать, наиболее конверсионным является предложение с ежемесячным платежом. Если человек планирует покупку в кредит, то ему гораздо важнее увидеть ежемесячный платеж, чтобы планировать траты, а не всю стоимость или выгоду. Чаще, люди готовы покупать более дорогой вариант авто при сниженной ставке, тут снова важным становится ежемесячный платеж.

Пример креатива

3. Не использовать только таргет “Планируют покупку авто”

Таргет “покупка авто” есть почти у всех мобильных операторов, но мало кто знает, что в одиночку он не сработает. Вместе с ним нужно использовать дополнительные: доходы, интересы, возраст, пол, семейное положение.  Например, используйте таргет “Интерес к охоте и рыбалке”, если вы продаете кроссоверы и другие “крупные машины”. 

4. Использовать интерактивные элементы

Тестирование различных посадочных страниц и лид-форм показало, что наибольшим результатом могут похвастаться интерактивные элементы. Чаще всего мы в рекламных кампаниях ведем трафик на сайт, но в случае, когда цикл принятия решения длительный, например, авто премиум сегмента, целесообразнее сделать промежуточный этап, в виде квиза, лид-магнита и тд. Люди охотнее взаимодействуют с калькуляторами, квизами и другими элементами интерактивности. Квизы, в свою очередь, могут снизить стоимость лида в несколько раз за счет повышения конверсии.

5. Помнить, что “семейные” авто не всегда покупают семьи

Мы протестировали несколько вариантов для автомобилистов с детьми. И вот что поняли: люди с семьей и детьми не всегда ищут семейный автомобиль, потому что в семье может быть больше одного авто. И наоборот, семейный авто не всегда нужен только семьям. К тому же, лид с “семейными” интересами может стоить дороже, чем если сужать аудиторию дополнительными таргетами. В этом случае, как мы говорили выше, важно тестировать различные варианты как офферов, так и целевых аудиторий.

К примеру, семейный авто может купить и владелец малого бизнеса для каких-то перевозок и тд. Компактные автомобили не обязательно покупают девушки, их могут покупать даже семьи с низким бюджетом. И авто с мощным двигателем более 150 л.с. покупают не только мужчины от 25 до 40, покупателем может быть и девушка.

Расширяйте свои представления о целевой аудитории, пробуйте разные варианты: как широкие, так и узкие группы ЦА.

Пример рекламы для автодилера

Обсудим, как получить наиболее дешевый лид на примере двух марок и наших средних показателей.

Мы рассылали сообщения с одинаковым оффером по нескольким параметрам:

Расчеты рекламной кампании

Таргет по группе марок сработал лучше: получили самую высокую конверсию.

Разница, конечно, не критичная, но тут мы видим, что группы марок работают гораздо лучше.

Наша статья была полезной? Узнайте больше о таргетированной рекламе на сайте продукта Stream Target.